当前位置:职场资讯 > 建企/猎头招聘 > 别再打电话陌生开发、吵客户!王牌业务员:试试比电访更有效的13个拓客法

别再打电话陌生开发、吵客户!王牌业务员:试试比电访更有效的13个拓客法

    发布时间:2022-11-18   来源:筑招建筑人才网   浏览次数:2017  

 

「陌生开发」是业务工作重要的一环,但打电话给陌生顾客究竟有没有用?根据统计,打电话开发客户的价值可能比你想像得更低,不只100%打扰潜在顾客,不断被拒绝是业务员离职的最大原因。然而,大部分业务经理还坚持要小业务们狂打电话开发客户,甚至还把打电话的次数列为考绩标准…,放下你的电话,好好利用本文13个策略去好好开发客源!打电话给陌生顾客有没有用的争论我已经听得很烦了,请告诉我,打这些电话有什么价值?

 

来看看下面统计数字:

✦95%以上的回复是「不,谢谢」。
✦100%打扰潜在顾客。
✦100%的顾客知道你要推销什么。
✦100%的顾客已经买了你要销售的东西。
✦100%使用迂回战术,只是为了和决策者讲到话。
✦100%不了解顾客。
✦大部分的业务经理都做不到自己帮业务员设定的电话开发目标数。
✦不断被拒绝是业务员离职的最大原因。
✦问问任何一位业务员,打100通电话开发客户和有1个人帮忙介绍顾客,他们要选哪一个。

看看上面这些可怕的数字,我真的不明白,为什么业务经理还坚持要小业务们狂打电话开发客户,甚至还把打电话的次数列为考绩标准?

 

放下电话,你应该⋯⋯打电话开发客户真的一点用处也没有。放下你的电话,好好利用下面13个与真实世界连结的策略:

1.建立关系,争取推荐。拜访现有顾客,提供顾客新的点子和协助。

2.运用专业社交网站(如LinkedIn)建立新的人脉。运用「关键字」搜寻还没发现的潜在顾客,但不要用该网站提供的智能预测字词搜寻,要有独创性。                

3.请非正式的人脉介绍顾客。和那些影响成交关键的地方人士与特定产业建立关系,从这里面找到尊重且欣赏彼此能力的重要人士。

4.想办法参加高级主管的聚会。你要参加的不是「下班后」的鸡尾酒会,而是参与最高层级的高级主管团体,并且热情地投入活动。

5.参加商业协会,而非直销俱乐部。参与企业老板聚集的组织。

6.公开演讲。民间团体都希望每周的聚会能有演讲活动,你可以毛遂自荐。如果你的演说深具价值,感动人心,保证每位听众都会想要留下你的联络方式。每公开演讲一次,你就可能得到50个新人脉。

7.在专业展览会中演讲。每回有人经过你的摊位,就会赞美你在会议中所发表的演讲,这样做比陪顾客打小白球有效太多了。

8.写文章。再没有比写文章更吸引人的做法了。我就是活生生的例子,写作彻底改变我的生涯。写文章会让你成为专家,也会让顾客跟你说Yes。

9.撰写产业白皮书。企业执行长都想要有好声誉,希望顾客死忠支持、员工忠心耿耿且不出错,风险低,重点是还要赚大钱。

将你的产业知识写成一本备忘录, 人人都想拜读(而且想认识你)。至于要写白皮书还是简介手册,你可以想想你最希望和哪种人聊聊?你会推崇哪一种人?哪种方法可以建立你的声誉?或者你平常会用白皮书还是简介手册?借此做出决定。

10.推荐其他人给顾客。你没看错。还有什么方法比这样做更能获得尊敬、赢得人情、得到口耳相传的广告效果和声誉?(但我要警告你,这需要努力工作!)

11.每周针对现有顾客和潜在顾客发送有价值的信息。十几年来,我每个礼拜都固定写文章,这些文章的内容对顾客来说都很有用,电子周报更是我主要的收入来源。你的收入来源是什么?            

12.打电话给还没有使用新产品的旧顾客。不要再打电话给陌生顾客了,你的后院就有金矿。只要打电话给旧顾客,然后介绍他还没买过的产品。

13.重新找回失联的顾客。很少人会用这个方法推销业务,但它的效果比打电话开发陌生顾客好太多了。重建关系需要勇气,但只要找到当初你和顾客失联的原因,你就能拟出策略,重新得到这个顾客。和老顾客重建关系的机率往往超过50%。

 

分配你的时间

你浪费多少时间在无效的电话上?你工作的时候又浪费多少时间?你应该不想知道。

如果主管一定要你打电话开发客户该怎么办?这里有个策略:分配你的时间。

如果你每周都得打50通电话开发客户,就分配足够的时间联系现有或失联的顾客。接着,你可以请主管和你一起打电话。要让他知道打电话开发陌生顾客没有用处,最好的方法就是请他也拨50通电话。

我敢说他们一定做不到,要不就是不愿意去做。                

如果你能用这个策略吸引想要买产品的顾客,让销售数字成长一倍,主管绝不会在乎你有没有打电话开发陌生顾客,他只会问你是怎么做到的。

如果你依然故我:今后再持续打电话希望找出潜在顾客,那就是明知故犯。你怎么可以相信只要打个电话就可以和顾客建立长期关系,培养顾客忠诚度呢?

噢,有些公司的确很擅长打电话开发客户、推荐产品,然后强迫顾客签下根本不可能履行的长期合约,付出的代价就是失去大量的顾客,业务员一个一个离开,顾客几乎没有忠诚度。

这样一来,你的销售数字、投标、提案、产品定价和各种挑战都会让你手忙脚乱,你成交的能力会瞬间降为零,更不用说争取新的业务。

如果你愿意改变:有意愿的顾客自然会打电话过来。此时,你只需要亲切友善、乐于协助,等着顾客说「好」, 让顾客轻松地完成交易。

 

顾客主动来电还有其他的好处:

✦你能坚守做生意的原则。
✦你可以肯定自己、充满自信与骄傲。
✦你不必去分辨「真正」的买家,只要主动来电的就是买家。
✦你要做的事就只是帮助顾客完成交易。
✦不再有价格战。
✦士气大振。
✦业绩也持续上升!


【观点仅代表作者,不代表本站立场】



最多发表256个字符的评论,0/256
客服在线
客服在线帮您解答疑问
客服微信

扫一扫添加微信

筑聊
小程序

使用小程序

公众号

使用公众号

返回顶部